La découverte de besoins

C'EST QUOI UNE BONNE DÉCOUVERTE ?

Faire apparaitre l’écart entre ce que le prospect a et ce qu’il aimerait avoir.

Le client a des besoins mais il ne le sait pas forcément. Ce sont des besoins latents.

Votre job consiste à transférer ces besoins latents en besoins existants.

Ils doivent être reconnus par le client = point d’amélioration

Dans cette découverte, le temps de parole est de 80/20.